中港運(yùn)輸企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏？
日期：2018-05-31 06:43:47 瀏覽：374
中港貨運(yùn)企業(yè)以實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏為目標(biāo)，著眼長(zhǎng)期，雙贏思維是一種投資，與客戶進(jìn)行利益分析，達(dá)到雙贏也不難。用李嘉誠(chéng)的話說(shuō)“七分合理，八分也可以，我只拿六分。”真真的是“贏者不全贏，輸者不全輸”
一、合理安排，達(dá)成共贏
舉一個(gè)中港貨運(yùn)行業(yè)行業(yè)分析PPT的例子，一名員工分析了自己跟同事的擅長(zhǎng)領(lǐng)域，同時(shí)思考了是否能夠借助資源之后，可以跟同事商量說(shuō)“你比較擅長(zhǎng)PPT制作，內(nèi)容這塊我更熟悉，我還替咱倆申請(qǐng)了一個(gè)實(shí)習(xí)生，所以實(shí)習(xí)生找素材，我來(lái)做內(nèi)容，你做PPT怎么樣？”。
二、以退為進(jìn)，掌握更多斡旋余地
分析一下前文PPT的例子，如果擔(dān)心同事不愿意接受你的最終方案，那么就可以在開(kāi)始時(shí)候提出讓同事幫忙做30頁(yè)，你做20頁(yè)，同事拒絕，然后你運(yùn)用“拒絕-后撤”策略，再提出自己真正的方案，讓他很難再拒絕。
有些業(yè)務(wù)員屬于很難拒絕別人請(qǐng)求的那類人，所以當(dāng)別人提出一個(gè)大請(qǐng)求之后，我覺(jué)得很不好意思，這種不好意思的情緒，多半會(huì)讓我立馬答應(yīng)對(duì)方的其它要求，但事后總是發(fā)現(xiàn)：其實(shí)答應(yīng)得太多了，并沒(méi)有必要做這些。所以，如果你也是這樣，當(dāng)面對(duì)他人要求的時(shí)候，還是要客觀評(píng)估。
這樣雙方就能達(dá)成雙贏。你們各自做了自己擅長(zhǎng)的事情，同時(shí)還拉來(lái)實(shí)習(xí)生幫你們倆，讓同事感覺(jué)，你們是一起努力達(dá)成目標(biāo)的，而不是互相推諉的。與深圳到香港貨運(yùn)的客戶進(jìn)行溝通也是一樣，分析雙方的優(yōu)勢(shì)，共同達(dá)成合作。
三、多方突破，不要把焦點(diǎn)都局限在一個(gè)問(wèn)題上
我們需要引入新的條件，從而把爭(zhēng)論的焦點(diǎn)不局限在價(jià)格上，進(jìn)而構(gòu)成新的爭(zhēng)論點(diǎn)，去達(dá)成協(xié)議。
比如中港物流公司業(yè)務(wù)員，剛開(kāi)始跟客戶談項(xiàng)目的時(shí)候，每次談價(jià)格都很糾結(jié)，有的員工特別不善于討價(jià)還價(jià)，有次著急了，直接跟客戶說(shuō)“咱們別再討價(jià)還價(jià)了，我們是專業(yè)深港運(yùn)輸服務(wù)的合作，不是市場(chǎng)買菜！”
后來(lái)他看到一位合伙人談價(jià)，他是這么回復(fù)對(duì)方的“我非常理解貴公司有預(yù)算限制，完全沒(méi)有問(wèn)題，那如果目標(biāo)價(jià)格是這樣，咱們一起來(lái)看看，還能夠在什么方面努力，能夠把價(jià)格降下來(lái)。
所以在很多時(shí)候，引入一些其他條件，更容易與達(dá)成一致。不要只聚焦于一個(gè)議題，擴(kuò)大爭(zhēng)論的議題，必要時(shí)引入新的條件，提高成功率，促成雙贏局面。
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